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Lead nurturing: cos'è e a cosa serve

  • Strategia Digitale
  • 4 Ottobre 2019
  • Francesco Suriano

Una strategia di lead nurturing ben architettata è in grado di aumentare fortemente i risultati delle campagne di lead generation.

Lead nurturing: definizione

Se ti stai chiedendo cosa sia la lead nurturing e a cosa servono le email o flussi di nurturing, troverai la risposta nella definizione che segue.

La traduzione di lead nurturing è nutrimento dei contatti detti anche lead.

Quindi con lead nurturing si intende una strategia che punta a nutrire i contatti (lead), con contenuti interessanti e offerte, attraverso un canale specifico con obiettivi ben precisi.

Questo nurturing avviene utilizzando l'email come canale, appoggiandosi a strumenti di marketing automation, per automatizzare e ottimizzare i processi.

I flussi di nurturing sono composti da una serie di e-mail che forniscono contenuti generati appositamente per i lead di una specifica campagna. Questi contenuti aumentano la conoscenza del lead e la sua curiosità verso il brand o prodotto accompagnandolo alla fase finale, ossia la conversione.

Lead Nurturing: nutrire i contatti

A cosa servono le email di nurturing (obiettivi)

Abbiamo capito che per fare lead nurturing il canale è l'e-mail, a cosa serve però nello specifico? Quali sono gli obiettivi di una campagna di lead nurturing?

I flussi di nurturing vengono impostati seguendo obiettivi precisi:

  • Conoscenza del brand: aumentare la conoscenza del brand, ovvero fare in modo che sempre più persone conoscano davvero il marchio.
  • Aumentare l'interesse: i contenuti servono a stimolare l'interesse dei lead nei confronti del brand e di prodotti del brand, oltre che a fornire dati importanti sulle preferenze e sulle abitudini degli utenti.
  • Conversione: uno dei due obiettivi principali delle email di nurturing è la conversione, trasformare quindi un lead in un cliente, tramite offerte e call to action efficaci.
  • Fidelizzazione: il secondo obiettivo principale e anche il più redditizio, è la fidelizzazione dei lead che diventano clienti.

Spesso le strategie di nurturing si dividono in due fasi, con due flussi differenti. Il primo inizia dalla conoscenza del brand e finisce con la conversione, il secondo si innesca con la conversione e punta a generare clienti affezionati e fan sfegatati che promuovono il brand di loro spontanea volontà.

Strumenti per lead nurturing

Come accennato poco fa, lead nurturing è un processo che si presta all'automazione. Per creare quindi dei flussi di nurturing molto efficaci servono degli strumenti che ci permettano di impostare invii automatici e profilazioni.

Sto facendo riferimento a strumenti di email marketing e marketing automation come 4Dem.

Strumenti marketing automation - 4Dem

Più precisamente, nel momento in cui si vogliono implementare flussi di nurturing in una campagna di lead generation serve profilare i lead che arrivano dai diversi canali come ad esempio: SEO, Social Media, ADV.

Il fattore che innesca il flusso solitamente è il non acquisto. Se un lead quindi non converte (non diventa cliente), verrà aggiunto alla profilazione che riceverà le email di nurturing.

Il lead viene profilato come cliente nel momento in cui acquista. Questo fa in modo che il cliente smetta di ricevere email studiate per convertire e inizi a ricevere email per fidelizzare.

Ecco perchè diventano in realtà indispensabili gli strumenti di automation.

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Francesco Suriano

Da quando ho scoperto il Digital e la SEO me ne sono innamorato e li ho trasformati nel mio lavoro!
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