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Come fare Lead Nurturing con l’E-mail Marketing

  • Email Marketing
  • 19 Novembre 2019
  • Simone Laurino

Convertire un Lead in fatturato è un'impresa che può sembrare ardua. Infatti, bisognerà superare le resistenze iniziali dell'utente, mantenendolo impegnato con il Brand attraverso un flusso di dialogo costante mirato a fidelizzare il cliente futuro. Per farlo, potresti utilizzare una tecnica di Marketing chiamata Lead Nurturing. E una cosa è sicura: è più facile a farsi che a dirsi se farai gioco di squadra con l’E-Mail Marketing!

Molte Campagne di Digital Marketing hanno l’obiettivo di realizzare Lead Generation. Ma una volta terminata l’operazione di acquisizione, come trasformare un contatto in un cliente, aumentando così il fatturato del tuo Business? Potresti dare vita a una strategia di Lead Nurturing basata sia sulle Newsletter sia sull’E-mail Marketing Automation. Continua la lettura per scoprire come, si parte dell’ABC!

Lead nurturing con email marketing

Cos’è Lead Generation

Il termine Lead Generation indica una particolare azione di Marketing mirata all’acquisire i contatti di consumatori che hanno dimostrato curiosità e/o interesse verso un servizio o un prodotto realizzato dal tuo Brand. È ovviamente un momento importante per chiunque voglia far crescere il proprio Business realizzando delle azioni basate sulle Campagne E-mail e/o SMS. Un nuovo Lead, infatti, vuol dire nuovi dati per le tua lista profilata a cui inviare una Newsletter o un Flash Sale da 160 caratteri.
Se sei interessato ad approfondire ulteriormente il discorso sulla Lead Generation, potresti accrescere le tue conoscenze sui Lead Magnet o sulla Social Lead Generation. Se invece sei già informato sull’argomento, prosegui la lettura per capire come sfruttare il Lead Nurturing per generare nuovo fatturato e fidelizzare i clienti.

Nurturing – Istruzioni per l’uso

Ora che la tua Campagna di Lead Generation si è conclusa, hai fra le mani un gran numero di nuovi contatti. Alcuni di questi avranno sicuramente acquistato il tuo prodotto e/o servizio in autonomia, mentre altri avranno solo completato il Form che avrai proposto loro. Ed è in questo preciso istante che dovrai dare vita a una campagna di Lead Nurturing utile a convertire sia i Lead in fatturato sia i consumatori in clienti fidelizzati.

Cosa vuol dire Nurturing

Se non avessi dimestichezza con l’inglese e ti stessi chiedendo cosa vuol dire Nurturing sappi che, letteralmente, significa “nutrire” e/o “nutrimento”. Ovviamente, il significato del termine si può ampliare per collegarlo al concetto del “prendersi cura” di un qualcuno o di un qualcosa. Di conseguenza, si definisce Lead Nurturing tutto quell’insieme di attività mirate a coltivare e far crescere il rapporto con i Lead al fine di convertirli in fatturato e fidelizzarli al Brand.

Come fare Lead Nurturing

Per fare Lead Nurturing in maniera efficace dovrai concentrarti, soprattutto, sui contatti che non hanno generato fatturato. Per farlo, dovresti offrire loro una serie di informazioni e di vantaggi volti a fidelizzarli e convertirli in clienti. Fra gli strumenti migliori, potresti pensare di utilizzare:

  • E-Book tematici
  • Articoli pertinenti pubblicati sul Blog aziendale
  • Sconti speciali e omaggi

Grazie a questi espedienti, riuscirai a costruire una relazione duratura tra il Lead e il tuo Business, nutrendo quel rapporto di fiducia necessario a superare le resistenze del consumatore a cui si accennava all’inizio. Grazie al dialogo continuo, infatti, il Lead si sentirà più di un semplice destinatario di una campagna pubblicitaria.
Ovviamente, la definizione di Lead Nurturing è ancora più ampia: se sentissi la necessità di approfondirla ulteriormente, potresti leggere questo articolo. In alternativa, continua la lettura per capire come avviare questa tipologia di Digital Strategy mirata a incrementare il fatturato e a fidelizzare i clienti. In particolare, come annunciato in apertura, capirai come fare affidamento sulle Campagne E-mail e sull’E-mail Marketing Automation per ottenere ottimi risultati dalla tua strategia di Lead Nurturing. E per iniziare questo tipo di attività ti basterà dotarti di una Piattaforma per l’invio delle E-mail evoluta e seguire poche e semplici regole.

Lead Nurturing ed E-mail Marketing

L’E-mail Marketing è uno degli strumenti più performanti per realizzare una strategia di Lead Nurturing mirata a convertire i Lead in clienti. Infatti, una singola Newsletter può portare direttamente nelle tasche dei tuoi utenti più di un’informazione utile alla volta. Dovrai però star ben attento a profilare i tuoi utenti in maniera efficace per fornire le informazioni adatte nel momento giusto.
Un Lead appena acquisito, infatti, non ha conoscenza dei dialoghi pregressi avviati con i tuoi iscritti. Dovrai quindi creare un flusso di conversazione nuovo per accompagnare l’utente nel gruppo degli iscritti fidelizzati.

come fare lead nurturing

Come scrivere E-mail di Nurturing impeccabili per i nuovi iscritti

Una volta ottenuto il consenso esplicito dell’utente a poterlo contattare con le Newsletter utilizzando la procedura di Double Opt-In, potrai sin da subito inviargli una E-Mail di Benvenuto. Questo contatto è fondamentale, poiché, come ben sai, non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione. Se hai utilizzato un Lead Magnet promettendo qualcosa in cambio dell’iscrizione, assicurati di rispettare la parola data con l’utente per non compromettere sin da subito il rapporto di fiducia.
Se gestisci un E-Commerce, per esempio, potresti aver promesso un buono sconto del 10% sul primo acquisto. Assicurati di fornirlo nell’Email di Benvenuto immediatamente dopo la conferma d’iscrizione per aumentare le possibilità di convertire immediatamente il Lead in fatturato.

Creare un flusso di conversazione personalizzato

Se l’Email di Benvenuto non ha convertito, o se vuoi continuare a fidelizzare il contatto perché continui ad acquistare il tuo servizio, dovrai assicurarti che la comunicazione tra lui e il tuo Business sia coinvolgente. Utilizza i campi personalizzati per rivolgerti in maniera chiara al tuo utente facendo così del Nurturing in maniera semplice e veloce. Per esempio, inserendo nell’oggetto un elemento subito identificabile dall’iscritto, avrai maggiori possibilità che la tua E-Mail venga aperta, migliorando così il tuo Open Rate.

Prestare attenzione ai contenuti

“Content is King”, non dimenticarlo mai. Quando invii una Newsletter a un contatto appena iscritto, assicurati di creare contenuti personalizzati su misura per i suoi gusti e, soprattutto, mirati alle preferenze e alle necessità che hai intercettato durante la Campagna di Lead Generation.
Un esempio pratico ti aiuterà sicuramente a capire meglio cosa fare. Un’azienda, specializzata in cosmesi, avvia una campagna di Lead Generation con buono sconto integrato per promuovere un nuovo balsamo per la barba, ottenendo centinai di iscritti prevalentemente di sesso maschile. I Lead, come promesso, ricevono il loro buono sconto e, alcuni, acquistano il prodotto. Pochi giorni dopo, però, si vedono recapitare dalla stessa azienda una Newsletter dedicata esclusivamente a prodotti per il corpo pensati per un pubblico femminile. Come si comporteranno gli utenti? La maggior parte semplicemente ignorerà la comunicazione, mentre altri magari cancelleranno la sottoscrizione o, peggio, la segnaleranno come Spam.
Per evitare che ciò accada, procedi a piccoli passi e fai Nurturing, dialogando con gli utenti in campi in cui sei sicuro di avere successo. Con il tempo, dopo averli fidelizzati, potrai pensare di ampliare la tua comunicazione per coinvolgerli in nuovi flussi di conversazione.
Inoltre, ci sono numerosi accorgimenti che ti consigliamo di adottare per scrivere una Newsletter perfetta, a prescindere dal fatto che sia di Nurturing o meno. Consulta le 5 regole per scrivere E-mail di successo per assicurarti di essere impeccabile e fidelizzare i clienti.

E-Mail Marketing Automation e Lead Nurturing

Chiaramente, non dovrai fare tutto questo da solo. La maggior parte delle Piattaforme evolute per l’E-mail Marketing ti offre la possibilità di automatizzare completamente i processi d’invio fondamentali, come l’E-mail di Double Opt-In, le Newsletter di Benvenuto o tanto altro ancora.
Una delle mosse di Lead Nurturing più vincenti che tu possa fare è offrire un buono sconto a un tuo Lead il giorno del suo compleanno. Se, infatti, avrai raccolto anche questo dato durante la tua Campagna di Lead Generation, potrai automaticamente inviare al tuo iscritto un buono regalo – supportato da un testo accattivante – per convincerlo a farsi un presente presso la tua attività. E, ovviamente, potrai fare lo stesso ragionamento per tutte le date più importanti che senti possano coinvolgere il tuo Brand.

Lead Nurturing: un esempio pratico

Giovanni ha da poco aperto un E-Commerce specializzato in prodotti per gli Sport inverali. In particolare, vuole entrare in contatto con utenti interessati allo Sci e allo Snowboard. Per farlo, avvia due campagne di Lead Generation su Facebook e su Google ADS mirate o agli sciatori o agli snowboarder. Al termine dell’operazione, ottiene 300 nuovi Lead da utenti interessati agli sci e 250 da appassionati dallo snowboarding. Prima di inviare loro comunicazioni commerciali, genera un’E-mail di Double Opt-In per rispettare la GDPR e, successivamente, una E-mail di Benvenuto con un codice sconto del 10% da spendere sul primo acquisto.
Pochi giorni dopo, Giovanni genera due Newsletter distinte. La prima, mirata agli sciatori, contiene 3 articoli del suo Blog dedicati a questo mondo e informazioni relative all’arrivo di nuovi prodotti nello Store Online. La seconda, mirata agli snowboarder, contiene invece una promozione speciale dedicata alle tavole utilizzate da un famoso sportivo per vincere gli ultimi mondiali.
Giovanni vuole però potenziare il flusso di dialogo. Crea così qualche mese dopo, nelle Newsletter, due piccole informative relative ad altri prodotti presenti nell’E-commerce, tracciando con i Tag Comportamentali gli utenti. Dopo aver rilevato che circa 50 di loro sono interessati anche ad altri materiali, Giovanni pensa a una Campagna di E-Mail Marketing mirata solo a loro, offrendo un buono sconto personalizzato.
Nel frattempo, avendo attivato i flussi automatici, la Piattaforma scelta da Giovanni ha inviato dozzine di buoni sconti agli utenti che hanno compiuto gli anni, favorendo così il traffico al sito e aumentando il fatturato.

Conclusioni

Ora sai tutto ciò che c’è da sapere per avviare una strategia di Lead Nurturing e sai anche come scrivere un’E-mail di Nurturing perfetta per convertire i Lead e fidelizzare i clienti già acquisiti. Non ti resta che scegliere la Piattaforma per dare vita a questo progetto. Perché non inizi con 4Dem? Potrai iniziare a fare pratica con la versione Freemium per capire al meglio quali sono gli strumenti di cui necessita il tuo Business.

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Simone Laurino

Dopo la laurea in Storia e un Master in Marketing dal nome troppo lungo, mi sono dedicato a raccontare il mondo attraverso il Digitale.
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