Lead generation cos'è e perché è importante

A cosa si riferisce l’espressione lead generation? Può davvero aiutarti ad aumentare le vendite? In che modo?

Secondo un’indagine dell’Istat, in Italia il 72% delle aziende con più di dieci dipendenti ha un sito online (contro il 77% della media europea). Con ogni probabilità, gran parte di queste imprese si trova di fronte alla difficile sfida di dare un nome ai propri visitatori e di costruire con loro un rapporto autentico e diretto. Per vincerla, le aziende hanno una sola possibilità: creare una strategia di lead generation.

Che cos’è la lead generation?

Cominciamo con la definizione. La lead generation è l’attività di marketing finalizzata alla trasformazione dei visitatori anonimi in potenziali clienti (lead).

Nel web marketing, l’acquisizione di un lead passa attraverso la compilazione di un modulo: pochi campi, all’interno dei quali il contatto lascia i propri dati per ricevere maggiori informazioni, ottenere un buono sconto, scaricare un contenuto in omaggio o iscriversi alla newsletter.

La brevità è la regola principe: più il form è contenuto, maggiori sono le probabilità che un visitatore esprima il proprio interesse per uno dei prodotti o dei servizi disponibili.

All’interno del funnel di vendita, la lead generation si colloca nella fase intermedia, il Middle of the Funnel: dopo aver imparato a conoscere il brand e le sue peculiarità, i potenziali clienti stanno cercando di raccogliere il maggior numero di informazioni possibili sui prodotti o di mettersi in contatto con l’azienda.

L’ingaggio dei visitatori è ancora più importante per le imprese, poiché consente loro di migliorare la profilazione del target, di creare campagne mirate di direct marketing (la mailing list qualificata è alla base di una campagna email efficace) e, in definitiva di aumentare le vendite.

3 strumenti utili per aumentare la lead generation

Ricostruita la definizione di lead generation, proviamo a individuare i tre strumenti cardine, quelli che, più di tutti, possono aiutarti a rendere la tua strategia ancora più valida.

Il lead magnet

La ricompensa: un contenuto di qualità (un ebook, un webinar, un video, una lezione gratuita…) che i brand decidono di regalare ai potenziali clienti per incentivarli a registrarsi sul form. Di solito la strategia del dono è utilizzata per invitare i visitatori a iscriversi alla newsletter, ma le sue potenzialità sono maggiori: il lead magnet è la soluzione ideale tutte le volte in cui desideri portare traffico di qualità al sito.

Il blog

Tutti i contenuti di valore — dagli ebook ai webinar, dai video ai podcast — possono essere un formidabile strumento per generare lead. Tuttavia, ve n’è uno che può fare davvero la differenza: il blog. Ottimizzati in ottica SEO, gli articoli aiutano il potenziale cliente a trovare le risposte ai propri dubbi, rafforzano la presenza del brand sui motori di ricerca e possono essere utilizzati come pagine di atterraggio per le campagne sui Social Network.

Dal blog, puoi condurre velocemente i tuoi visitatori a una landing page o alla pagina dei contatti; in alternativa, puoi utilizzare i contenuti testuali per offrire agli utenti l’opportunità di scaricare gratuitamente una o più risorse.

La Landing Page

Ovvero, il cuore della tua strategia di lead generation. La Landing Page è la pagina di atterraggio, quella a cui gli articoli del blog, gli annunci di Google Ads e i post sui Social Network indirizzano il traffico. La Landing Page è l’unica pagina del sito che ha l’obiettivo dichiarato di portare il maggior numero possibile di contatti qualificati. Quando la crei, assicurati che:

1. Il template sia responsive: in un paese come l’Italia, in cui 50 milioni di persone navigano su internet da mobile, è fondamentale che il contenuto si adatti naturalmente a qualsiasi display;
2. Le informazioni siano facilmente leggibili. I font extra slim, vintage e in stile barocco sono banditi;
3. La call to action sia chiara e diretta; inserisci un bottone in una posizione strategica, leggermente distanziato dagli altri contenuti;
4. Il lead magnet sia originale e attraente per il tuo target;
5. Il form sia compatto e rapido da compilare. A Expedia è bastato eliminare un campo per risparmiare milioni di dollari: chiedi solo le informazioni strettamente necessarie.

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