Gerardo Forliano, Growth Hacker | L'intervista di 4Dem

Uno degli aspetti più positivi di lavorare nel web marketing è certamente quello di essere costantemente circondati da nuovi impulsi, influenzati da cambiamenti continui, stimolati dal confronto con gli altri e ispirati dalle idee delle persone.

Tra i professionisti che ho conosciuto e incontrato quest'anno agli eventi di marketing più importanti sul territorio italiano c'è Gerardo: lui fa il consulente di Growth Hacking. Ho voluto ospitarlo sul blog di 4Dem proprio per farci raccontare direttamente da lui che cosa fa un "Growth Hacker" e di cosa si occupa questa nuova figura professionale del marketing.

Ciao Gerardo, raccontaci qualcosa di te. Chi sei e cosa fai nella vita?

Ciao Valentina, intanto permettimi di ringraziarti per questa intervista e salutare tutti i lettori del blog di 4Dem. Mi chiamo Gerardo Forliano e sono un growth hacker, ovvero aiuto le aziende, in particolar modo startup digitali, a crescere attraverso una metodologia innovativa che nasce in Silicon Valley e che si chiama appunto ‘growth hacking’’.

Sono laureato in ingegneria informatica e al tempo mi ero specializzato nello sviluppo di applicazioni mobile, provando un po’ tutti i sistemi operativi mobile: Android, Windows Phone (quando era ancora sul mercato) e iOS.

Il background da informatico e la passione per il marketing hanno facilitato questo mio percorso di crescita professionale verso il ruolo di growth hacker.

In questi anni ho lavorato per vari tipi di aziende: dalle organizzazioni corporate fino ai ristoranti e liberi professionisti, dalle cosiddette scale-up fino alle startup neocostituite.

Oltre al consulente, faccio anche formazione e sto tenendo sempre più talk durante i principali eventi italiani relativi alle varie tematiche affini al mondo digital.

Per quanto riguarda il growth hacking, non è finita qui, infatti ho organizzato 3 edizioni del Growth Hacking Day (l’evento più grande in Italia sul growth hacking) insieme ai miei colleghi Raffaele Gaito e Luca Barboni e ho fondato Growth Hacking Italia, la community italiana di riferimento proprio su questa tematica.

Per concludere, da poco è uscito anche il mio primo libro “Growth Hacking — Strategie e strumenti per far crescere startup e PMI” edito da Apogeo che più che un semplice libro introduttivo sul tema ha l’obiettivo di diventare un vero e proprio manuale pratico per chi ha un progetto imprenditoriale da far crescere.

Ma quindi chi è il Growth Hacker e cosa fa tecnicamente?

Innanzitutto sfatiamo il mito che il growth hacker sia una sorta di stregone che attraverso qualche formula magica delle sue riesce a far crescere qualsiasi azienda su cui lavora o — come Re Mida — rende oro tutto ciò che tocca.

Il growth hacker è un professionista che lavora in particolar modo a livello strategico e coordina il team operativo dell’azienda al fine di implementare un processo sistematico caratterizzato da una sperimentazione rapida su vari canali di marketing e sulla piattaforma web/mobile al fine di identificare quali attività sono più efficaci per il business specifico e quali sono da scartare, prima di andare a investire ancor più risorse su qualcosa che non porta un effettivo ritorno.

Per questo motivo si tratta di una persona che ha competenze di varia natura: dal business modeling all’analisi dei dati, da alcune verticali legate al marketing fino ad altre attività più associate al prodotto che è al centro dell’offerta di vendita.

Ad esempio, se dovessi personalmente descrivermi attraverso 3 hashtag che rappresentano le mie competenze principali, oltre alla strategia digitale e il growth hacking (che sono termini per ovvi motivi intrinseci al growth hacker), direi: #product, #ux e #content.

In altre parole, capacità di saper progettare adeguatamente un prodotto digitale come per esempio un sito o piattaforma web/mobile, cercando di garantire la migliore esperienza per gli utenti e sfruttando tutti i canali relativi alla creazione di contenuti di qualità per loro.

Quali aziende secondo te dovrebbero inserire un processo di Growth Hacking all’interno della propria realtà e per il proprio brand?

A priori direi che non esiste un tipo di azienda che non possa applicare questo approccio e nello specifico questo metodo, piuttosto verificherei la fase in cui si trova l’azienda stessa, è infatti su questo aspetto che si può affermare se sia valido o meno cercare di implementare un processo di sperimentazione rapida.

Nel nostro gergo tecnico si dice PMF, ovvero Product-Market Fit. Probabilmente qualche lettore si starà chiedendo cosa indichi questo termine, è così?

Nulla di particolare, significa semplicemente che il nostro business (o il business su cui stiamo lavorando) è arrivato in un momento in cui il proprio prodotto risponde sostanzialmente a un problema o esigenza sentita da un numero piuttosto ampio di persone che si disposte a pagare per quel prodotto rendendo così il business profittevole ed economicamente sostenibile nel medio-lungo termine.

Ecco, in questi casi, è fortemente consigliato lavorare con la metodologia del growth hacking altrimenti si andrebbe a provare degli esperimenti o su un prodotto non efficace/efficiente o su un target di riferimento non interessato alla nostra cosiddetta proposta di valore.

Se ci troviamo in una situazione di questo tipo, significa che il nostro progetto è in una fase pre-PMF e avrà bisogno di un’altra serie di attività da svolgere in termini di validazione dell’idea e del modello di business che ci sta dietro.

Gli strumenti del Growth Hacker: quali sono gli essenziali, i tuoi preferiti, e quelli che utilizzi per i tuoi clienti?

Non esiste un set predefinito di strumenti ma — come succede in altri contesti — ognuno ha i propri. Detto ciò, nella mia ‘cassetta degli attrezzi’ non possono mancare questi 3 strumenti digitali che ritengo essere fondamentali:

• Typeform
• Similarweb
• Hotjar

Typeform

È un tool che consente di creare questionari (e all’occasione anche quiz) per la raccolta di feedback da parte dei propri utenti o potenziali clienti attraverso uno stile minimal ed esteticamente accattivante.

Similarweb

È utile per poter fare una prima analisi preliminare delle piattaforme web dei propri competitor per poter comprendere ad esempio quali di questi riceve più traffico e da quali canali specifici.

Hotjar

È uno strumento che installato sul proprio sito web permette di studiare il comportamento dei visitatori attraverso le ‘heatmaps’ (mappe di calore) che rivelano su quali sezioni specifiche del sito le persone cliccano maggiormente o direttamente dalle registrazioni delle sessioni, con la possibilità quindi di poter vedere il replay delle visite degli utenti sul sito web stesso.

Parlando di Email Marketing, come si inserisce e quanto è importante secondo te in una strategia di crescita

L’Email Marketing è un canale importantissimo per qualsiasi business.

Perché dico questo? Perché guarda caso questa intervista è ospitata sul blog di un software per l’email marketing? Assolutamente no.

La verità è che un business, qualunque esso sia, deve basarsi su una serie di asset proprietari o, in altri termini, su un’attività fondamentale: il cosiddetto ‘list building’.

Sebbene il canale Messenger (così come magari lo sono altri tra cui per esempio Telegram e Whatsapp Business) stia diventando col tempo sempre più interessante, la mailing list è un asset particolarmente affidabile ed efficace.

Non si può pensare di lavorare sulle fasi di Retention e Revenue con l’obiettivo rispettivo di far crescere la fidelizzazione degli utenti e i ricavi medi da ogni utente singolo, magari attraverso logiche di up-selling e cross-selling, senza contemplare le strategie relative all’email marketing.

Un contatto che finisce nella nostra mailing list potrà diventare un cliente che continuerà a convertire per il nostro business in termini di ricavi grazie alle promozioni che gli invieremo nel tempo.

Ovviamente il tutto dovrà essere pensato all’interno di una strategia più ampia di contenuti di valore consegnati proprio attraverso la posta elettronica.

Quali sono, secondo te, gli “hacks” di crescita per migliorare l’efficacia del canale Email Marketing?

Grazie per la domanda, mi permette di essere più incisivo su un punto fondamentale che caratterizza la metodologia del growth hacking.

Infatti la risposta della domanda è che dipende da caso a caso.

Non si può dire a priori quali siano i growth hack di crescita su un canale come quello dell’Email Marketing così come su nessun altro canale, altrimenti parleremmo di best practices.

Per scovare il growth hack sul proprio canale email bisogna continuare a sperimentare e fare i cosiddetti “A/B test” per verificare di volta in volta quali elementi permettono di far crescere determinate metriche di performance.

[TIPS: qui troverete un webinar che vi aiuterà a capire come impostare una corretta campagna di A/B test.]

Ciò che funziona per un business quasi sicuramente non funzionerà per un altro.

Perciò testare, testare, testare...

Hai pubblicato un libro recentemente, qual è il target di riferimento

Esatto e devo dire che il riscontro da parte dei lettori ha decisamente superato le mie aspettative iniziali, sebbene avessi già — ancor prima che il libro fosse in vendita — un’idea precisa dell’opinione del mio target di riferimento.

Come facevo ad averlo? Anche in quel caso ho fatto un test.

L’ho chiamato “l’esperimento della community di crowdcreation” e nello specifico ho coinvolto più di 100 persone tra studenti, startupper, freelancer, marketer, developer, data analyst e imprenditori più tradizionali.

Ho dato loro l’accesso gratuito a buona parte dei contenuti del libro, che a quel tempo erano le bozze dei vari capitoli, in cambio dei loro feedback per poter migliorare forma e contenuti stessi.

Un esempio abbastanza importante è che grazie alle loro considerazioni ho stravolto quella che era inizialmente la struttura del libro fino ad arrivare ad un indice che analizzasse in maniera molto approfondita il cosiddetto “funnel dei pirati”, andando a dedicare un capitolo per ognuna delle 6 fasi.

Quali sono i tuoi progetti/programmi per il futuro a breve/lungo termine?

Mentre scrivo ho dietro di me appeso al muro un mega-calendario dell’anno 2020. Questo per dire quanto io tenga alla programmazione e alla pianificazione delle attività.

Ovviamente al momento ho riempito di etichette solo la prima parte dell’anno (diciamo il cosiddetto Q1, cioè il primo quadrimestre) con la consapevolezza che non tutto sarà probabilmente rispettato.

Perciò, bisogna mantenere sempre una certa flessibilità e capacità di saper riadattare i propri piani, però avere una panoramica globale dell’anno credo possa rivelarsi comunque qualcosa di molto utile per vedere quale direzione stiamo prendendo.

Per citarne giusto una di queste attività nel breve termine, l’8 Febbraio 2020 terrò un’intera giornata di formazione in ufficio da me a Milano.

Si tratta di Funnel Heroes, un workshop con varie sessioni pratiche su come progettare e creare un funnel per la vendita di prodotti e servizi online.

Tra l’altro sono rimasti gli ultimi posti disponibili e per l’occasione ho pensato di riservare ai lettori del blog di 4Dem un codice sconto personalizzato per partecipare al workshop: 4DEM50 permette di avere 50€ di sconto sul biglietto Early Bird (ne sono rimasti giusto un paio, perciò fate in fretta se siete interessati. Lo potete acquistare qui).

Sto finendo proprio in questi giorni di creare i contenuti formativi e devo ammettere con particolare soddisfazione che sta uscendo davvero tanta roba sulla tematica del Funnel Marketing.

Per concludere, a chi vorrebbe sfruttare il Growth Hacking nella propria azienda e per il proprio business, cosa suggeriresti? Da dove partire?

Tracciate tutto, il growth hacking è proprio questo.

Saper implementare un metodo sistematico per la sperimentazione rapida significa saper tenere in conto di tutti le attività e test che si stanno svolgendo.

In questo modo comprenderemo alla fine quali avranno portato valore e crescita e quali invece avranno deluso le aspettative.

Concretamente per poter tracciare l’intero processo consiglio di utilizzare in congiunta i doc e gli spreadsheet di Google Drive insieme ad un tool di project management, come potrebbe essere ad esempio Trello.

Oppure se volete qualcosa che abbia un taglio decisamente verticale proprio sulla metodologia del growth hacking, provate North Star oppure GROWS.

Sono sicuro che non vi deluderanno.