Cos'è l'Inbound Marketing e come funziona

Perché l'Inbound Marketing sarà la tecnica di vendita del futuro? Che cosa rende questa strategia tanto efficace?

Iniziamo a dare una definizione dell'inbound marketing, vediamo quindi cos'è.

Inbound Marketing è l’arte di creare contenuti di valore per portare traffico qualificato al proprio sito internet. Possiamo dire volgarmente che l'inbound marketing fa in modo che siano i clienti a cercare un prodotto o un servizio e a proporsi come clienti.

Ѐ questa la tecnica di vendita del futuro: una strategia che punta, prima di tutto, a informare, fornire soluzioni e soddisfare bisogni reali. Grazie alla qualità dei contenuti, guida i potenziali clienti attraverso tutti gli step del Funnel di Marketing, dalla fase di attrazione a quella di acquisto.

La forza dell’Inbound Marketing è nei suoi canali (blog, Social Media e newsletter su tutti), che possono essere consultati dagli utenti in qualsiasi momento e, soprattutto, in totale autonomia.

Abbiamo accennato al Funnel di Marketing. In effetti è questo il campo su cui si gioca la partita, il metodo principale dell'inbound marketing.

Mentre la tecnica dell’Interruption Marketing punta al tutto e subito, per raggiungere il proprio obiettivo l’Inbound Marketing deve compiere più passaggi. Il vantaggio è nel risultato: dapprima visitatori anonimi del sito, gli utenti sono trasformati gradualmente in clienti soddisfatti e, subito dopo, fidelizzati.

Come funziona l'inbound marketing

L'inbound marketing funziona esattamente come un percorso, e per essere funzionale agli obbiettivi che ci si pone deve essere studiato e monitorato in ogni suo aspetto.

Per poter avviare una campagna di inbound marketing serve:

• generare traffico verso una landing page (pagina con lo scopo specifico di raccogliere contatti);
• avere una landing page efficace quindi in grado di convertire i visitatori in utenti;
• raccogliere i dati degli utenti ed inserirli in un percorso d'acquisto (ad esempio un flusso automatico di email);
• un percorso d'acquisto funzionale ed ottimizzato per trasformare il maggior numero di utenti in clienti paganti.

Nel marketing digitale, quanto appena descritto prende il nome di funnel.
Vediamo come è composto il funnel per l'inbound marketing.

1. Attrazione

Siamo nel Top of the Funnel, simpaticamene chiamato "T.O.FU.". L’utente, che ancora non conosce la nostra azienda, è in cerca di risposte, di una soluzione a un problema specifico. Per consentirgli di entrare in contatto con la nostra attività, dobbiamo essere in grado di pubblicare il contenuto giusto sul canale più adatto: Search Marketing (SEO e SEA), blog, Social Media.

Non rientrano nell’Inbound Marketing i canali che irrompono nella vita dei consumatori, come gli spot televisivi. Discorso a sé merita il Native Advertising, una forma di pubblicità online nata e pensata per inserirsi armoniosamente nel contesto e per adattarsi al contenitore che la ospita; sebbene sia facilmente riconoscibile (gli annunci sono segnalati), il Native Advertising ha la qualità di non distrarre gli utenti dalle loro attività sul sito.

2. Conversione

La conversione è la fase in cui i visitatori anonimi sono trasformati in contatti veri e propri. È questo lo step in cui si decidono le sorti della lead generation.

Call to Action, Landing Page e form hanno un solo obiettivo: portare i potenziali clienti a compiere un’azione specifica. Chiarezza e brevità sono le parole d’ordine di una fase che può contare anche sull’ausilio di uno o più omaggi dedicati (lead magnet), siano essi dei buoni sconto o dei contenuti in regalo.

In questa fase i canali più indicati sono il Search Marketing, il blog, i Social Media e l’Email Marketing.

3. Chiusura

Trasformati in contatti, i potenziali clienti sono pronti a effettuare il loro primo acquisto. All’interno del Funnel di Marketing questo step rientra nel cosiddetto Bottom of The Funnel. Una fase in cui il reparto Marketing compie un passo indietro (come asso nella manica gli rimane l’Email Marketing) e lascia il pallino del gioco al reparto Sales, che tenterà di trasformare i lead in vendite.

4. Delizia

Ancora Inbound Marketing, per una fase che ha il compito ambizioso di fidelizzare i clienti e di portarli a effettuare nuovi acquisti.

Tornano in auge i contenuti, con le campagne email che tengono aggiornato il target e mantengono vivo il suo interesse nei confronti dell’azienda. Inutile dire quanto su questa fase influisca la qualità del servizio e dei prodotti (i clienti hanno già acquistato almeno una volta). Tuttavia, anche i vari canali ricoprono un ruolo di primo piano: Search Marketing, blog e Social Media non forniscono solo contenuti di qualità, ma sono anche in grado di creare una rete, una community all’interno della quale più persone interagiscono tra loro e si scambiano idee e consigli.

Deliziare gli utenti e curarli nella maniera corretta porterà molti di loro a diventare dei veri e propri fan dell'azienda o del prodotto, facendosi promotori attivi di tutte le iniziative o prodotti futuri.

Concludendo, dopo aver stabilito un obiettivo ben preciso bisogna studiare una strategia fatta a pennelo per raggiungerlo. Per metter in pratica poi la strategia con l'inbound marketing serve creare un funnel ed un percorso d'acquisto ottimizzati per prodotto e per il target di riferimento.